A abertura da Shizen Veículos dentro do Shopping Ponta Negra, no sábado (28), em Manaus, pode parecer apenas mais um movimento de expansão, mas não é.

Trata-se de um sinal claro de que o modelo tradicional de venda de carros está sob pressão.

Durante décadas, a lógica foi simples. O cliente procurava a concessionária quando já estava decidido a comprar. Hoje, esse comportamento mudou.

Cerca de 50% dos consumidores iniciam a jornada no ambiente digital. Ainda assim, mais de 70% valorizam ver o carro presencialmente antes de fechar negócio.

Esse dado revela uma mudança relevante. A concessionária deixou de ser o ponto de partida e passou a ser apenas uma etapa do processo.

É nesse contexto que o shopping ganha protagonismo.

Em vez de esperar o cliente, a marca se posiciona onde ele já está. Aproveita o fluxo, desperta curiosidade e constrói desejo. O contato não depende mais de uma intenção clara de compra.

Na prática, o ponto de venda deixa de ser apenas um espaço de negociação e passa a funcionar como um ambiente de experiência.

Esse movimento não é novo em mercados mais maduros. Nos Estados Unidos, diversas marcas já utilizam lojas em shopping centers há anos, com foco em exposição, educação do consumidor e geração de demanda, e não necessariamente na venda imediata.

Não por acaso, 63% dos consumidores já consideram comprar um carro diretamente da montadora, sem intermediação da concessionária. Além disso, 79% dos próprios concessionários reconhecem que o modelo atual precisa evoluir.

O setor, portanto, sabe que está sendo pressionado.

O que se observa não é apenas uma mudança de endereço. É uma tentativa de adaptação a um novo comportamento de consumo.

Ainda assim, existe um ponto crítico que recebe pouca atenção.

O custo de operação em shopping é elevado. E, diferentemente da concessionária tradicional, a venda dificilmente acontece nesse ambiente.

Se essa estrutura não estiver conectada ao digital, ao CRM e a um processo consistente de conversão, tende a se tornar apenas uma vitrine cara.

Fica, então, uma questão estratégica.

Trata-se de um novo modelo de vendas ou apenas uma nova forma de gerar leads?

No fim, o movimento da Honda em Manaus não é isolado. Ele indica uma transformação mais ampla.

O ponto de venda não deixou de existir.

Mas já não ocupa mais o centro da decisão.