A tentativa da Amazon de vender carros pela internet, por meio da plataforma Amazon Autos, vem apresentando resultados limitados desde a ampliação do projeto iniciada no fim de 2024 nos Estados Unidos, revelando dificuldades estruturais para transformar a compra de veículos em um processo semelhante ao e-commerce tradicional. A iniciativa, desenvolvida em parceria com a Hyundai e ampliada com a participação de outras marcas, enfrenta baixa conversão em vendas, apesar do aumento de tráfego nas concessionárias, o que expõe um descompasso entre interesse digital e decisão de compra no setor automotivo.

Relatos de concessionárias ouvidas por Automotive News e pelo The Wall Street Journal indicam que o volume de vendas por meio da plataforma ainda é reduzido. Em alguns casos, lojas registram apenas uma ou duas unidades comercializadas por mês. Um grupo automotivo que atua em estados como Indiana, Illinois e Wisconsin relatou desempenho inicial tímido após aderir ao programa, enquanto outro concessionário afirmou que só percebeu aumento relevante nas vendas quando houve incentivo promocional com vale-presente da Amazon. Em outro caso, uma concessionária Hyundai viu suas vendas mensais pela plataforma recuarem de cerca de dez para cinco veículos.

Além da baixa conversão, surgem entraves operacionais que afetam a experiência do cliente. Problemas de documentação incorreta no momento da retirada do veículo foram relatados por concessionários, gerando atrito tanto para compradores quanto para vendedores. Para as lojas, o modelo também traz custo adicional, já que a presença no Amazon Autos envolve taxas, o que amplia a pressão por resultados que ainda não se concretizaram.

Apesar dos números discretos, as empresas mantêm discurso positivo sobre a iniciativa. A Hyundai afirma que o tráfego nas concessionárias aumentou 41 por cento após a integração com a plataforma, enquanto a Amazon sustenta que quase 70 por cento dos usuários acabaram comprando veículos de lojas que inicialmente não estavam em sua lista de consideração. No entanto, esses indicadores não comprovam que a jornada de compra começou no ambiente digital da Amazon nem garantem conversão efetiva em vendas.

O projeto foi anunciado em 2023, mas a possibilidade de concluir a compra completa de um veículo novo pela plataforma só foi disponibilizada no fim de 2024. Desde então, outras empresas passaram a testar diferentes formatos de participação, incluindo Ford, Chevrolet, Jeep, Kia, Mazda, Subaru e Hertz, que utiliza o canal para vender veículos de sua frota desativada. Em muitos casos, a plataforma permite iniciar o processo de compra, mas a conclusão ainda depende da concessionária, especialmente nas etapas de financiamento, negociação e validação documental.

Esse modelo híbrido limita o potencial de disrupção do Amazon Autos ao não eliminar os principais pontos de fricção da jornada de compra. Mesmo nos casos em que a Hyundai permite avançar quase integralmente no processo online, a retirada do veículo ainda ocorre na concessionária, mantendo a dependência do canal físico. Concorrentes digitais, como a Carvana, apostam em uma experiência mais completa ao integrar etapas e oferecer entrega direta ao cliente, o que reforça a percepção de que a proposta da Amazon ainda funciona mais como vitrine do que como canal de conversão.

Para o mercado automotivo, o desempenho inicial da plataforma reforça uma leitura relevante. A digitalização da jornada de compra avança, mas encontra limites em um produto de alto valor, que envolve decisão complexa, negociação e confiança. O aumento de tráfego gerado pela Amazon indica potencial como ferramenta de marketing e geração de leads, mas a conversão continua concentrada na estrutura tradicional das concessionárias. O desafio, portanto, não está apenas em digitalizar a exposição do produto, mas em redesenhar a experiência de compra de ponta a ponta, algo que o modelo atual ainda não conseguiu entregar.

Foto: Reprodução/Amazon